编号：GDZPS9602

      本书采用案例+分析的现场教学方式，第一次从销售角度，详细阐释了快速销售茶叶的72种方法和技巧。全书包含茶叶销售根基、茶叶市场真相以及售茶的沟通技巧三大板块，模拟茶叶销售的实景现场，易读、易学，有针对性更具实用性，可以说是茶叶行业的“销售圣经”。

目录

上编夯实20个销售根基

第1招读懂“采茶工”，操练“卖茶功”/

为什么“采茶工”可以迅速上岗/

卖茶与采茶有什么关系/

如何透过“采茶”实现“卖茶”/

第2招无疆界卖茶，有无限力量/

什么是“无疆界卖茶”/

如何运用“无疆界卖茶”策略/

第3招先“舍”后“得”，越“舍”越多/

为什么用“白酒”泡奶粉/

如何“舍”，才能“得”/

第4招茶园种茶，“人园”卖茶/

可以忽视“人园”吗/

怎样才能耕耘好“人园”/

第5招借助“茶文化”，做好“文盲营销”/                               

上编夯实20个销售根基

第1招读懂“采茶工”，操练“卖茶功”/

为什么“采茶工”可以迅速上岗/

卖茶与采茶有什么关系/

如何透过“采茶”实现“卖茶”/

第2招无疆界卖茶，有无限力量/

什么是“无疆界卖茶”/

如何运用“无疆界卖茶”策略/

第3招先“舍”后“得”，越“舍”越多/

为什么用“白酒”泡奶粉/

如何“舍”，才能“得”/

第4招茶园种茶，“人园”卖茶/

可以忽视“人园”吗/

怎样才能耕耘好“人园”/

第5招借助“茶文化”，做好“文盲营销”/

为什么需要“文盲营销”/

怎样实施“文盲营销”/

“文盲营销”策略如何升级/

第6招让茶叶品牌快速从“0”到“1”/

从“0”到“1”，如何理解这种转变/

从“0”到“1”，茶叶品牌要找到“死穴”/

从“0”到“1”，如何找到并解决“死穴”/

第7招老板永远都是首席销售员/

为什么老板永远都是首席销售员/

茶企老板如何做好首席销售员/

第8招像采茶一样“采人”/

销售员是资产而非负债/

销售员态度比能力更重要/

选择销售员要相马而非赛马/

并非只有能说会道才能做好销售/

第9招精心泡茶，尽心用人/

先培训后上岗，磨刀不误砍柴工/

科学的管理与先进的考核相结合/

销售员是你的“大客户”/

第10招网络营销，无“网”不胜/

走出网络营销的五个误区/

抓住提升销量的三个要素/

第11招展会卖茶，先练“五功”/

第一“功”，杜绝三类形式的浪费/

第二“功”，杜绝同质化/

第三“功”，强化“拉销”意识/

第四“功”，提高沟通能力/

第五“功”，目的与策略要匹配/

第12招把握四个要点，做有效的招商广告/

要弄清为何做招商广告，做到有的放矢/

要明确招商广告做给谁看，做到箭无虚发/

要成功表达广告主题，做到七项注意/

要确定媒体组合及排期，做到穷追猛“打”/

第13招“一箭三雕”做促销/

促销怪招的“漏洞”在哪里/

什么是“一箭三雕”/

如何实现“一箭三雕”/

第14招“卖异”不“卖生”/

为什么要“卖异”/

不“卖生”的双重要求/

第15招冷静看待直销模式，积极利用直销思维/

到底什么是直销/

直销卖茶需解决三个问题/

第16招以“新”换“心”/

所有的环节都可以创新/

要重视创新的成本和收益/

只要有一点点差异，就是创新/

创新必须站在消费者的角度/

生意不息，创新不止/

第17招先减肥，再卖茶/

胖老板不要做保健品，也不能卖茶叶/

普通的茶叶销售人员，也要减肥吗/

卖茶之前，如何有效减肥/

第18招多做“分外之事”，持续领先对手/

娃哈哈和“某某泉”的“6米距离”/

从三个方面做准备，以做好“分外之事”/

一个电话的价值到底有多少/

第19招挤出“海绵里的水”/

先做重要而不紧急的事情/

注意利用零零碎碎的时间/

计划性和灵活性都要兼顾/

根据精力的差异，安排不同的事情/

允许自己“浪费”一些时间/

第20招长期坚持“六项投资”/

投资健康/

投资书籍/

投资培训/

理财投资/

投资客户亲友关系/

投资个人形象/

中编透视20个市场真相

第21招先卖茶，后炒茶/

“先卖茶，后炒茶”，卖的是什么/

如何吸引客户主动买茶/

第22招向美国大使学习“无意识卖茶”/

一张值得你重视和思考的照片/

越来越重要的“无意识卖茶”/

强化“无意识卖茶”， 必须“有意识”/

第23招让情人节流行“送茶”/

为何情人节送玫瑰，不送茶叶/

如何让情人节流行“送茶”/

第24招巧妙定价，让消费者“心花怒放”/

成本加上利润，不就是茶叶价格吗/

制定茶叶价格，要考虑哪5个要素/

第25招“健康茶卖不过有毒烟”的启示/

健康茶卖不过有毒烟/

大差距背后的“五种武器”/

第26招要“卖点”，更要“买点”/

从“卖点思维”到“买点思维”/

如何才能建立科学的“买点体系”/

如何在操作过程中利用“买点”/

第27招明星“卖茶”，为的是锦上添花/

人气是基础，匹配是前提/

要努力避免代言品牌之间的干扰/

代言的价值要看茶企发展趋势/

明星形象务必健康/

及时跟踪，迅速应对风险/

明星代言不能沦为消费者的话柄/

第28招“抢鲜”，更要“抢先”/

“抢鲜”，究竟是在抢什么/

“抢先”的三个角度/

第29招卖茶就要有卖茶的样子/

“像什么”比“是什么”更重要/

究竟什么是“卖茶的样子”/

第30招进入消费者脑袋，才能打开消费者钱袋/

陈子昂“摔琴”与卖茶的内在联系/

如何进入消费者的脑袋/

第31招穷也要站在富人堆里/

熟悉的广告，隐藏着“陌生的秘密”/

怎样站在“富人堆里”/

必须给茶企老板提个醒/

第32招不能卖“裸体”茶/

为什么不能卖“裸体”茶/

怎样穿“衣服”，茶叶才好卖/

第33招找准“第一位客户”/

“第一位客户”，究竟有多重要/

“成功”才是成功之母/

第34招“少数”决定“多数”/

消费决策的惊人真相/

怎样让“少数”影响“多数”/

第35招“免费的力量”无穷大/

“免费的力量”背后，蕴藏着怎样的人性规律/

如何充分利用“免费的力量”/

第36招用一片叶子，满足多种需求/

警惕“好心没有好报”/

你要满足消费者的哪些需求/

第37招有“限”创造无限/

限量购买/

限时购买/

限人购买/

第38招抓一把茶叶再走/

从抹去零头“六角”开始说起/

为什么要“抓一把茶叶再走”/

除了“抓一把茶叶”，你还可以做什么/

第39招预埋种子，收获未来/

清华大学诞生背后的秘密/

“预埋种子”，茶企要“两手一起抓”/

第40招“心”到“渠”成/

渠道无限/

延伸店铺/

重点提醒：异业联盟要把握好两个原则/

下编掌握32个沟通技巧

第41招喝茶要“张口”，卖茶要“豁口”/

处处留心皆“豁口”/

需要在交流过程中挖掘的“豁口”/

消费者在临走时留下的“豁口”/

第42招先敬茶，再卖茶/

敬茶的时候，比别人多笑一秒/

敬茶的时候，比别人多说一句/

敬茶的时候，比别人多走一步/

重视“先敬茶”的衍生形式/

第43招让客户自己说服自己/

小田说服了张先生吗/

为什么张先生会相信/

两个“如果”背后的真相/

第44招高开低走/

新品上市，宝马奔驰的“先后秘密”/

为什么马小姐选择了蓝色款/

“高开低走”还有延伸形式/

第45招面对“不知道”时/

怎样说，才能用“安吉白茶”代替“白茶龙井”/

面对“不知道”时/

第46招生动才有生意/

为什么“方式四”更有销售力/

如何卖茶更“生动”/

第47招卖茶千亿，始于“微进”/

事物变化，无“微”不至/

如何“微进”才能成功卖茶/

第48招小承诺，大交易/

为什么骆驼能与主人同床共眠/

如何利用“小承诺”做成“大交易”/

第49招渴时一滴如甘露/

59分与0分，有实质差异吗/

如何留住“嘴边的鸭子”/

第50招一视同仁，但不“一刀切”/

你会说“你这是特价鞋”吗/

确保一视同仁，究竟该如何做/

第51招把消费者当“儿子”/

如何才能站在消费者的角度/

值得期待的三大改变/

第52招甜言蜜语卖“苦茶”/

态度很礼貌，客人为什么还要离开/

同样的价格，为什么这次成交了/

茶多酚可以“苦”，说话必须“甜”/

第53招“数字化”卖茶/

“数字化”代表着精确化，容易被信任/

“数字化”代表着科学化，更有权威性/

第54招用“四种语言”沟通/

词语语言/

身体语言/

语调语言/

心灵语言/

第55招重视线上销售的10个“小问题”/

在线时间要多久才合适/

错过了最佳回答时间怎么办/

以什么样的心态回答提问/

在线交流过程中，如何控制自己的情绪/

如何赢得“放弃”的客户/

文字里能不能看见笑容/

你的级别怎么这么低/

打出的文字，多好，还是少好/

如何处理差评/

如何快速提高线上服务能力/

第56招要秣马厉兵，也要“纸上谈兵”/

遇到好的想法，要“纸上谈兵”/

和客户交流，需“纸上谈兵”/

调研考察之后，需“纸上谈兵”/

提高说话水平，需“纸上谈兵”/

往更高处发展，需“纸上谈兵”/

第57招非正式话题，有非常魅力/

非正式话题必须源自爱心/

熟悉五种常用的非正式话题/

适度分享有价值的“秘密”/

讲清楚自己的利益/

第58招有微笑，更有效/

做到微笑服务，老板应该怎么做/

做到微笑服务，普通销售人员怎么做/

第59招有“苦”有“乐”有生意/

孩子们为什么没有再来/

购买决策中，有哪些苦、哪些乐/

第60招多做选择题，少做判断题/

猴子喜欢做“选择题”，人呢/

你如何引导客户做“选择题”/

第61招刺激兴奋点/

把握共同的兴奋点/

挠到人的痒处/

第62招提对问题，找准需求/

为什么要善于向消费者提问/

如何问，才能用普洱茶替代竹叶茶/

第63招“危机”当“转机”/

应对“杯子碎裂”的两种不同方式/

保持积极乐观，引导客户看见“自己相信的”/

第64招“一支笔”的威力/

给顾客一支笔/

给自己一支笔/

第65招卖了“左鞋”，再卖“右鞋”/

“卫生棉”如何升级为丰田“陆地巡洋舰”/

如何做，才能卖了“左鞋”又卖“右鞋”/

第66招效仿火车转弯/

保温杯为什么卖不出去/

“不喝绿茶”的客人为什么还买两盒/

第67招让客户“趋之若鹜”/

处处都有“趋之若鹜”的力量/

没有人排队，如何让客户“趋之若鹜”/

第68招以“问”代“答”/

随处可见的以“问”代“答”/

卖茶时，怎样以“问”代“答”/

第69招用“异议”解决“异议”/

肯定“异议”中的合理性/

让“异议”变成一种“必然”/

第70招讲清楚价值，就不怕价格高/

计算出“单位时间的价格”/

将产品的模糊价值清晰化/

第71招请客户列出不买茶叶的理由/

努力让自己“宰相肚里能撑船”/

竭尽全力“扶正第一张牌”/

第72招主动放弃客户/

为什么要“主动放弃客户”/

做不同程度的放弃/

谢付亮，著名品牌专家，15岁进入华东师范大学商学院，19岁毕业，29岁被聘为客座教授。十余年品牌运作经验，一百余场品牌塑造课程及论坛主讲嘉宾，专注于“一分钱做品牌”，曾任跨国公司品牌经理。现任远卓品牌策划公司首席品牌顾问兼策划总监。著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》。

张之闯，著名销售专家，高级顾问，工学硕士，研究谋略、技术程序、品牌营销、网络营销，尤其擅长农产品的网络营销和实战销售。现任远卓品牌策划公司文案及SEO总监。