往年此时，西湖龙井茶天价拍卖的消息屡见不鲜，今年却鲜有耳闻。曾是当下礼品市场标配的明前茶，现在却因为高端礼品市场的萎缩而显得有些低调。当很多人都在预测今年的茶叶市场要面临严峻考验时，有些茶人早已先行创新，寻找新的市场突破口。蓄势待发的，不仅仅是春茶，还有踌躇满志的茶人。

　　有数据显示，国内茶叶种植总面积达3869万亩、年产值首次突破一千亿大关、人均消费茶叶超一公斤……

　　据浙江省茶叶产业协会常务副会长沈璇分析介绍，今年浙南的早期春茶采摘量下降，但由于接下来的天气较好，总的春茶产量较去年还会有所提升。虽然高端茶的销量总体在走下坡，但中低端茶叶的销量并不差，甚至去年总的销售量还是呈上升趋势。

　　那么，在有着茶都之称的杭州，在数据背后将迎来怎样的市场机会？杭州茶产业在快速发展中会遇到什么问题？我们又该如何把握其中的机遇？ 

　　春山谷雨前，春茶蓄势待发。

　　3月25日下午，记者实地走访了梅家坞的近10位茶农，即便对市场行情的预期并不乐观，他们的创新热情依然高涨。徐梅山茶庄的老板娘徐雅芬这些天正忙着注册商标，她准备给自家的西湖龙井茶注册一个“玖玖徐梅”的商标，并找人专门设计了图案。“作为一名地地道道的茶农，我们多年来一直都是自产自销，坐等客户上门。但现在市场变化了，我们要准备起来，如果有自己的品牌，我相信我们的茶叶可以卖得更远。”徐雅芬认为，茶农也要有品牌意识。

　　茶农的创新也很多元。有人直接选择与专业的茶叶销售公司对接，让茶园成为茶叶公司点对点的销售基地。家住翁家山世代种茶、炒茶的张大伯，去年与龙牌西湖龙井茶叶有限公司签订了“公司+农户，专属茶园专供”的农商合作协议，这样他只要专心管理茶园并做好采摘、炒制服务即可，销售就是下游商家的事了。龙牌西湖龙井茶叶有限公司负责人王志强说，张大伯家的茶园只是他们的基地之一，他已与西湖龙井茶一级保护区“狮龙云虎梅”及龙坞龙门坎产区的指定茶农签订了专供合同，并组建专业的管理团队，团队对茶园的有机无公害管理、采摘、手工炒制、筛选等各个环节严格把关，确保每一包茶叶都有对应的出处，这是他今年征战茶市场的王牌——做好茶！用品质赢得市场！

　　不管茶叶市场如何变化，对于坚持做好茶的茶人而言，当下更多的是用心投入和积极创新。浙江老茶缘茶庄有限公司总经理吴步畅十年来坚持为爱茶的人提供好茶。“每一位客户的喜好不同，有些人对这里的地块情有独钟，也有些人对那样的品种偏爱有加，还有对茶叶的采摘标准、炒制工艺、香味风格都会有不一样的要求。我们要做的就是根据客户的需求为他们寻找相应的好茶。”吴步畅说，过去还没有“私人订制”这个概念，现在看来他和他的团队一直都在提供“私人订制”意义的个性化服务，而且公司有浙江老茶缘茶叶研究中心的技术支撑，服务质量更有保证。

　　潜心打造品质，让好茶叶走进千家万户。这似乎已经成了茶人的共识。3月26日上午，杭州茶叶龙头企业之一——杭州西湖龙井茶叶有限公司董事长戚国伟专程参加了一个会议，六七位行业大伽聚在一起，他们谈的更多的是“信心和品质”。

　　“今年茶叶价格行情，我估计市场价格会比较稳定，但我们必须不断地开辟新渠道，寻找新的市场增长点。”戚国伟透露，市场在变化，随着团购订单的下降，终端消费市场成了商家的必争之地，眼下已有同行让茶叶触网，将茶叶搬上了网络商城、微信等平台，所有的创新都值得鼓励。

　　每一个创新的举动，或将改变茶叶产业现有格局。

　　功夫在“茶”外

　　茶文化体验平台试点渠道创新

　　这两天，西湖大道177号“天天农博会”推出了西湖龙井茶现炒现卖活动，现场还有顾客免费品茶的活动，并有专业的茶艺师为大家泡茶以及讲解茶文化。

　　“连续四年，我们都邀请了梅家坞的老茶农来现场炒茶，茶叶出自他们家的茶叶基地。”天天农博会负责人付经理说，今年也不例外，在保留传统的现炒现卖活动的基础上，今年还新增了现场品茶和茶艺表演内容，意在搭建小型的茶文化体验交流平台，以吸引更多的爱茶人。为此，“天天农博会”还在现场开辟了专门的“小茶吧”，并在茶叶销售专区里推出高山茶、千岛湖银针等各种平价茶叶。

　　今年开春后，不少人在说高端礼品市场行情不乐观，但龙牌西湖龙井茶有限公司负责人王志强始终坚信，懂茶爱茶的人一定识得好茶，因此他在积极介入大众消费茶叶市场的同时，一边依然力推精品茶叶，只是做市场的方式有了新变化。

　　就在新茶蓄势待发之际，王志强推出了他的茶文化体验中心，中心昨起正式对外营业。

　　“这是我经过一年时间精心酝酿和准备的新平台，我不完全是为了卖茶。”王志强说，那儿和一般的茶馆、茶叶旗舰店都不一样，旨在交流、传播茶文化，其中“禅”意是最大特色。因此他在择址时特意挑了灵隐景区，并将茶文化体验中心取名“灵隐问禅”。

　　“灵隐问禅”提供了一个卖茶、喝茶、品茶的平台，同时还包括杭州丝绸、根雕和玉雕的展示、鉴赏和销售。王志强准备今后在这里不断地推出各种体验活动，比如组织志趣相投的朋友共同品读茶文化。就这样，王志强实现了从卖茶到传播茶文化的转型。

　　方伟烨在莫干山投资了一个项目，取名为“茶道谷”，他的醉翁之意似乎也不在茶。“现阶段我在卖一些莫干山的野茶和一些优质高山茶，但我希望能找到合作伙伴共同开发我的茶道谷项目。”方伟烨的意思是，将茶道谷打造成一个集旅游、度假以及休闲为一体的特色景点，将茶文化做强做大，从而寻找到一种创新的盈利模式。

　　看来，如今的茶人，做的不再是单纯的品茶、卖茶服务，而是逐渐开始打造一种集商务、交友、产品销售、文化传播为一体的综合服务体，他们在创新中跳出传统营销的条框，充分利用现有资源进行整合，从而创造出一系列的盈利模式。

　　全员卖茶进行时？

　　互联网思维开启茶叶营销新时代

　　进入春茶上市季，杭州一位资深茶艺师感叹：“感觉身边人人都在卖茶！”

　　这位茶艺师称，点开微博或微信，会看到很多朋友在网上卖茶，她觉得一方面可能是茶叶市场的变化让商家更注重普通消费群体，另一方面也可能是因为网络成了不少商家营销的新途径。

　　网络这条路，深谙电子商务之道的王志强早在2009年底就开始践行了，他在实体店销售的基础上开设了电子商务平台并开始卖茶。“今年我在做精品茶叶之外，还在力推人人都喝得起的平价茶，所以网上销售依然是重点。”王志强相信，通过实体平台与网络平台的互助，今年的茶叶销售依然前景可期。

　　事实上，杭州“触网”的茶企很多。杭州正浩茶叶有限公司董事长卢江梅在接受采访时出具了一组数据——去年正浩公司西湖龙井茶实体店销量近3万斤，电商销售额达2千万元。在卢江梅的眼里，电商主要销售中低档茶叶，因此在人人都提倡喝茶的现在，她倒是不担心其销量，反观实体店，高端茶叶订购量较多，因此在当前形势下则需要对库存抱谨慎态度。“我们现在的实体门店共7家，这么多年来一直是这个数字，我们坚定稳定发展。”卢江梅认为，新的市场形势下，网络显然是一条新的市场通道。

　　日前微信上蹿红的茶品牌“乡土乡亲”，堪称是用互联网思维卖茶的经典案例。不前久，“乡土乡亲”通过微信征集20个去安吉茶园游园的名额，除了交通费自理，在安吉白茶园三天四夜的所有费用由“乡土乡亲”负责。这个活动的效果好得超出预期，“乡土乡亲”相关负责人魏鹏透露，一次去安吉的茶园游学活动，一开始只打算接受会员报名，结果征集活动一开放，立即收到了大量会员粉丝的报名。“现在流行茶园游学、体验式消费，我觉得用这种方式来传播茶文化是可以实现多赢。”魏鹏透露，作为一家专营品牌农产品的公司，他们其实是运营一个商业模式，上游是农民，为公司契约种植，公司提供了整套品控体系和相应的标准，让农户为公司契约种植。下游是消费者，公司建立会员制，中间的产品是中高端的定位。公司早在2013年就实现了销售过千万的目标，而微信营销又让公司在2014年有了一个更大的跨越。

　　杭州西湖龙井茶叶有限公司董事长戚国伟证实，行业里已有多家茶企布局电商，他也不例外。在淘宝拍卖这个平台上，贡牌作为第一个入驻该平台的西湖龙井茶品牌，目前已与淘宝拍卖强强联合。今年贡牌的顶级头茶都将用于淘宝拍卖，而这种线上线下结合的新模式也将长期进行下去。从目前来看，茶的品类、渠道、营销方式都更加多元化了，电商热潮似乎已给茶叶消费插上又一次腾飞的翅膀。戚国伟觉得，茶人要冷静地判断现在的茶行业、茶电商，而不是单纯地将茶叶搬到网上，大家都应该试着去接受并运用互联网思维。“做品质，做品牌，网上一样需要品牌支持。”戚国伟觉得，越是在市场多变的时候，茶企越需要有勇气去创新，直面市场和消费者。

　　有信任就会有市场

　　从茶地到杯中的全程精细化管理

　　西湖龙井茶好喝，但辨别真假并不容易。面对这样的困扰，王志强觉得只有赢得消费者的信任，才会赢得市场。为此他的龙牌西湖龙井茶全面推行严格的全程精细化管理，号称从茶地到杯里的全程透明化，真正让消费者实现产品可追溯的愿望。

　　在凤起路75号的龙牌西湖龙井旗舰店，每一包新上市的茶叶旁边都有一块特殊的小牌，这是龙牌产品的追溯表，上面包含了“产品名称”、“产区”、“茶园位置”、“负责茶农”、“龙井品种”、“采摘时间”、“炒制方法”、“炒茶师”等明细内容。“我们今年运行的是‘公司+农户，专属茶园专供’的农商合作模式，为此我们和茶农签订了专供协议，茶农按我们的要求管理茶园，严格执行高标准的质量管理体系。”据王志强介绍，龙牌西湖龙井茶要求所有的茶叶必须来自明确的产地，他们做的西湖龙井茶来自一级保护区内的五大核心产区以及西湖产区龙坞龙门区域的地道优质的西湖龙井茶叶，而且这些茶叶均由资深茶王手工精心炒制。“从事茶业多年，我们始终坚持严格的产品标准，今年我们将全面做到产品可追溯。从茶叶采摘地点到炒茶师，再到上市销售时间，一一对应，让消费者拿到任何一罐茶叶都能清楚地知道来源。”王志强说，他要用精细化管理来兑现对消费者的承诺。

　　另一品牌“乡土乡亲”也在打造“可追溯”系统。“透明溯源”是这家公司的注册商标。“其实一些有机农业产品的信用已被透支，所以我们更要强调的是透明溯源。透明很重要，这比标签重要，我们希望我们在阳光下，首先你得敢为自己代言，出了问题你兜着。”“乡土乡亲”的创始人赵翼现在推出的茶叶，可以让消费者追溯到出自哪位茶农之手。

　　“可追溯”是一种还原产品生产全过程和应用历史轨迹以及发生场所、销售渠道的能力，从而实现发现食品链的最终端。在这个系统建设中，商家的实力很关键。显然，通过建立从茶地到茶桌的全程安全信息追溯系统，让消费者方便地利用这个系统快速查询，这肯定比在商场柜台贴上许多广告标语、各种许可证等等来得更有效。从这个角度来说，除了茶人的努力，由政府监管部门主导建设的第三方高效消费者茶叶安全信息追溯查询平台系统，将会更好地赢得消费者真正的信任。

　　茶叶也能“私人订制”

　　用技术实力抢下差异化市场竞争的先机

　　乍暖还寒的春日，有业内人士称就好比当下的茶市，总觉行情似乎有些冷。

　　浙江老茶缘茶庄有限公司总经理吴步畅倒是颇有信心，他说，从目前的订购情况来看，公司今年的茶叶销售总体上仍将延续稳步向上状态。“这可能和我们一直在做终端消费有关，我们的客户结构本来就是以普通消费者为主力，此外就是一些企业的商务订单。不管行情如何变化，企业商务活动始终在进行中，我们的茶叶也就拥有市场潜力。”吴步畅认为，入行十多年来，真正让他的市场一步步拓宽的应该是他和团队独有的坚持，他们一直坚持为客户提供他们所需要的茶叶，这样的差异化服务凭的是重品质、守诚信、讲技术。

　　“每一位客户的喜好不同。有些人对这里的地块情有独钟，也有些人对那样的品种偏爱有加，还有对茶叶的采摘标准、炒制工艺、香味风格都会有不一样的要求。我们要做的就是根据客户的需求为他们寻找相应的好茶。”吴步畅说，过去还没有“私人订制”这个概念，现在看来他和团队一直都在提供“私人订制”意义的个性化服务，而且公司有浙江老茶缘茶叶研究中心的技术支撑，服务质量更有保证。

　　从事的是茶叶出口及国内贸易的吴步畅，目前他手头有“老茶缘”、“茶左茶右”两个销售品牌。在坚持为爱茶人提供好茶的同时，他还在茶界前辈的支持下开展茶的科技、文化研究与公益服务，帮助茶叶基地推广现代化栽培、管理、加工技术，完善产品标准体系，积极推进中、日、韩茶业交流，宣传茶与健康，提倡茶的综合利用。“我们和别的企业有些不太一样，‘老茶缘’有一个公益服务的研究中心，这里云集了很多资深的茶叶专家，他们凭着‘精行俭德，一生事茶’的茶人精神和无私奉献，让自己的宝贵经验与专业技术发挥出了更多作用。”吴步畅认为，正是受益于这样的品德与技术实力，他才能在茶叶产业的差异化之路上走得更稳更扎实。

　　“铁疙瘩”抢了茶叶的风头

　　新茶上市关注“新茶业”

　　在茶叶产业链中，茶楼也是不可忽视的一环。

　　建国北路557号，大门上挂着“福燕临门茶社”的大标牌，店里原本摆武夷山大红袍茶叶的位置，如今已被一排排的“铁疙瘩”所占据。“铁疙瘩”是一批形状不一的铁壶，有些来自日本，有些则是浙江本土打造的产品。这家店的负责人章浩说，他最初想在这里打造的是“福燕临门”茶社，可茶叶的生意越来越难做，反倒是“铁疙瘩”给他带来了春天。

　　在章浩的店里，这些看似一般的铁壶，其制作工序相当复杂。这些铁壶集使用功能、审美性、收藏性于一体，堪称茶道重器和收藏佳品。章浩说，一把好的老铁壶，具有集雕塑、绘画、书法、镶嵌工艺等于一身的完美，俨然就是用浮雕形式来体现的“中国画”。据说，如今优质铁壶甚至在一些拍卖会上打破了紫砂壶垄断茶具专场的局面。“我发现铁壶比茶叶卖得好，于是我还组建了工厂，专门将铁壶国产化。”章浩透露，受此启发后，他还引进了各种茶具，包括一些手绘的个性化茶具，目前来看市场反响不错。

　　作为一位资深茶人，章浩认为，中国绿茶过度追求形状和鲜嫩度，导致茶叶在采摘生产上的人力成本居高不下，这也是茶价高扬的原因之一。他觉得大家都应该思考这样一个问题：如何对茶叶进行深加工？商家应当深度挖掘茶叶的功能，进行深加工，那样才能让更多的老百姓喝得起好的绿茶，同时提高茶叶的附加值。

　　如果说以销售为主的茶楼在产品更替中实现了新突破的话，那么专业的茶楼也在服务上增加了新功能。上个月，西溪天堂重现早年家家茶“斗茶”场景，这次茶会的发起人之一就是龙溪御茶园总经理莫掌明。莫掌明说，家家茶是旧时江南最常见的民俗，每逢喜事年节，邻里乡亲多互相串门，沏好自家好茶，提壶端杯，带上茶点，与邻里乡亲分享，故称家家茶，其中尤以青豆茶最为流行。现在，伴随着茶文化的兴盛，家家茶已渐成茶叶爱好者展示茶品、切磋茶技、交流茶文化的一种交流方式，而这也是莫掌明发起活动的初衷。此外，莫掌明还经常发起一些主题沙龙活动，前两天就刚刚办了一场小型的玉器鉴赏会。“我们做茶馆，除了提供真正的好茶，还提供很多交流活动的机会，这相当于是做平台。”面对茶叶市场行情的变化，莫掌明经过斟酌酝酿，她觉得发起一些服务主流消费群体的商务交流活动会带来更多的人气。

　　离普通消费者最近的茶楼如今悄然变脸，这意味着消费者在喝茶之外还会有更多的收获。在茶叶产业链上，茶商、茶农以及网商都在创新，有人将这种现象称为“新茶业”时代，这个时代最大的特点是“变”，你在变化中把握机会了吗？（每日商报）