由此看来，企业必须考虑建立良好并吸引人的形象，特别是终端形象。这不仅能提高消费者的信任，同时又能刺激消费者购买欲，因此，企业要强化品牌终端形象建设。

    为经销商做渠道

    俗话说：渠道为王，终端制胜。渠道一经建成，可以给予厂家丰厚的回报，成为厂家的无形资产。在中小企业招商时，很多店铺担心由于渠道少，打款后货在仓库里滞销。这就需要企业倒着做市场，也就是说企业要先做市场再做渠道。企业先在当地通过直接对零售店的促销活动炒热市场，使产品成为畅销产品。这时候企业再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。企业完成终端渠道建设以后，在招一、二级经销商就比较容易了。

    免费策划打造终端形象

    有一个不争的事实：作为企业营销终端，不管店铺有资金、还是有渠道，不管其规模是大还是小，不管其所处是哪一层级市场，他们都同样希望厂家能给他们免费做策划。策划的范围包括：产品推广手册、业务员培训手册、经销商运作指南、门店形象策划、小区推广方案、产品促销方案、市场拓展方案等系列策划活动。很多人可能认为这是企业在招商政策中都会提及的事，但在实际运作中，这些“策划”承诺却有些虎头蛇尾。要么不做，要做就做好。企业要把店铺经销商当成是建立品牌终端形象的重要部分，是企业营销网络的一个部分。

    中小企业要建立有效的厂商合作模式要针对不同类型的店铺，来体现品牌积极的市场态度与合作诚意，打消店铺经销商顾虑，增强店铺销售的信心。目前绝大多数品牌的营销支持还停留在提供一点终端包装、宣传资料，或是广告费用的初级阶段。要对招商工作进行资源优化，最终为店铺制定的系统化、整体性扶持计划，无疑将对店铺经销商产生巨大的吸引。

    （作者系厦门索赢营销策划机构创始人）