开栏语：双十一、双十二，一连串让人惊叹的数据，让人不得不对电商行业都投去好奇的目光。

下沙有众多的电子商务企业，他们有的在今年双十一创造了4000多万的营业额，有的把国货品牌成功营销成了热销的爆款，有的成了国内第一家电子商务外包服务品牌。

然而，随着移动互联网的兴起，下沙的电商在发展的同时也面临困惑。

今天起，我们走进下沙本土6家电商，从仓储、物流网搭建、网络营销、网络服务、品牌管理等几方面，来解读下沙电商的成功和困惑。

简品茶叶成功奥秘

从定位到营销，始终在寻找知音

本报记者 屠雁飞

在下沙，有这样一家电商。

2009年11月，创立品牌。

2010年4月，集市店（淘宝C店）入驻淘宝网，仅5个月成为双皇冠大卖家。

2010年6月，入驻QQ拍拍商城。

2010年12月，旗舰店（淘宝B店）入驻天猫商城，在2011年天猫商城双十一大促活动中，成为食品类目的TOP10，茶品类目的TOP3，是目前成长最快的茶品类电商。

它叫简品。

老板陈先告诉记者，与其说简品是电商，不如说是一个商务茶的品牌。

定位精准 做年轻白领喝得起的快消茶品

陈先毕业于中央美院，当初学的是设计专业。

在做电商之前，他有一段在某知名外企从事品牌调研的经历。

“因为工作关系，对茶叶有了一些了解。”陈先说，“在中国，茶是一种文化。而在西方，茶是一种消费品，而且是快速消费品。比如立顿这个品牌，自己一棵茶树都没有，但单在2010年就在中国销售了10亿美元。”

从外企出来后，陈先打算做一个有别于立顿的本土化茶品牌。

说起来容易，做起来却非常难。

“因为茶是非常有地域性的商品。比如江浙一带的人，爱喝龙井茶，但到了福建，基本上很少能看到龙井茶的踪影，当地喜欢喝大红袍，到了云南，又流行喝花茶。”

怎样来打破地域局限，让更多的人接受简品呢？

陈先对自己那杯茶的定义是，做快速消费品，定价合理且量贩化，销售目标锁定18~28岁的年轻白领。

“我们走的是OME代工模式，也就是说企业不生产产品，而是利用自己掌握的核心技术负责设计和开发新产品，控制销售渠道，具体加工任务通过合同订购的方式委托茶叶生产厂家来完成。”陈先说，“除了和浙大、农大专家合作研发好喝的茶，我们最重要的一项工作是营运好一个适合年轻白领的茶品牌。”

产品细分 按功能细分成十多款茶叶

简品锁定的目标是年轻白领。那么，什么价位的茶，既让小白领有轻奢的体验，又不超过他们的经济承受能力？

简品做了市场分析。

如今，每盒简品茶的重量为250克，售价为40~50元。“也就是大约一杯星巴克咖啡的价格，可以让小白领喝上半个月。”

另一方面，陈先对年轻白领做了更精确的细分。在每盒简品茶叶的包装盒里都配了说明书，介绍这款产品的一项特殊养生保健作用。“在快消品行业，宝洁公司旗下的飘柔是业内公认做得比较好的。飘柔洗发水，可以细分为去头屑、控油、滋润、护发、柔顺等27个不同款式。”陈先说，“同样是250克包装的简品茶，我们细分成养胃的简品大麦茶、有效防三高的荞麦茶、养胃瘦身的玄米茶、男人的烟酒卫士简品古茶、女人暖宫防痛经的简品红糖姜茶、抗氧化的简品南非博士茶、安神理气的简品茉莉花茶等，有十几个款式。”

作为一家电子商务企业，简品一直深植于网络销售。

从去年到今年，尽管有不少电商喊出“O to O”的口号，叫嚣着要从“线上”发展到“线下”。但简品的销售渠道一直都是电商渠道，目前简品在淘宝C店、B店、QQ商城、京东、当当、1号店等电商平台都有店铺，独立的B2C商城也正在筹划中。

品牌传播 发明包裹营销法，让产品抵达年轻女性

在实体店里，导购员的推荐对于商品的品牌传播来说，具有十分重要的作用。

然而，进入网络世界，就没有了导购员。

如何抓住电脑背后的消费者？简品发明了“包裹营销”。

从事电商3个多月时，简品的工作人员发现，购买茶叶的消费人群以年轻女性为主。

“这部分人群，也是网购服装的主力。于是，我们联合淘宝上钻石级的女性服装卖家，在每一位购买服装的买家包裹里，都免费搭送一款简品茶叶。这千千万万个包裹里送上的免费体验，比单纯地投一笔广告费用的效果更明显。”陈先透露，“经过这种免费体验，最终大约有50%左右的女装买家，成功转化为我们茶产品的买家，而且她们的重复购买率很高。”

除了包裹营销法，简品还热衷于赞助各种互联网论坛、活动。陈先透露，公司利润的30%都用于品牌宣传推广，而在传统快消品行业，这块费用大约是5~7%。